サントリー43年で学んだ
刻々と変わる市場を制する自律自走型営業組織の構築法
変化が激しく予測不可能なVUCA時代、トップダウンの指示では現場が対応しきれません。
本書は、サントリーで43年間営業一筋に歩んだ著者が、全国最下位のチームを1年半で全国No.1に押し上げた実証済みのメソッドを公開。
単なる売上至上主義ではなく「現場利益の最大化」という独自視点、メンバーが自ら考え即座に判断できる「自立自走型組織」のつくり方を、具体的な仕組みとともに解説します。
属人化から脱却し、誰もが成果を出せる「構造」をどう構築するか。部下11名の生の証言も収録した、机上の空論ではない実践の書です。
Sales Spark 代表
浅井 清司
属人化から脱却して、現場利益の最大化を目指せる本
全7章構成で、営業組織が抱える「属人化」という根本問題から説き起こし、VUCA時代に求められる現場の自律的判断力の重要性を明示します。
成果を決定づけるのは戦略ではなく「構造」であることを示し、第3章以降では、ルート営業に特化した「現場利益の最大化」という成果指標の設計、商談プロセスの可視化、責任のクロス化戦略など、具体的な仕組みづくりを段階的に解説。
第5章では実際の成果事例をBefore/Afterで紹介し、第6章で継続的に進化する組織の6つの仕組みを提示します。
最終章では、著者の下で働いた11名のメンバーによる証言を通じて、「観察・種まき・任せる」というリーダーシップの本質に迫ります。
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